Как говорить со спонсором?
Когда спонсорский пакет готов, пора приступать к делу. Предположим, что сложнейший подготовительный этап в спонсорской сделке, то есть анализ рынка возможных спонсорских инвестиций в проект, завершен. Намечены компании и персоналии, к которым организатор мероприятия будет обращаться за спонсорской помощью в первую очередь, во вторую и в последнюю. После второго этапа, то есть передачи (отправки, рассылки, вручения) стартового спонсорского письма в идеале должен быть получен некий положительный результат. Речь идет о согласии на очную и вполне конкретную встречу ответственного за выделение спонсорских средств лица.
Заметим, что в данном случае мы рассматриваем не визит к спонсору по знакомству или по рекомендации, а работу организатора мероприятия в режиме спонсорингового агентства. То есть, организатор «в свободном поиске» выбрал адресатов письма, сам спонсорское письмо доставил, получил однозначное согласие и подготовился к детальным переговорам по существу вопроса. Безусловно, идеальные ситуации на практике случаются не так часто, как хотелось бы, но всегда нужно быть готовым именно к такому положению вещей. Итак, держа в руках увесистую и грамотно оформленную папку со спонсорским пакетом, организатор направляется на встречу с потенциальным (пока) спонсором. От этого визита зависит, быть может, и не всё, но очень многое: возможность превращения потенциального партнёра в реального со всеми вытекающими финансовыми последствиями.
Переговоры со спонсором
Отдельный этап переговорного процесса на первой встрече – самопрезентация, которую следует провести правильно, не перегибая палку и не злоупотребляя вниманием важного собеседника. В общем и целом, подробная информация о мероприятии, организаторе и участниках содержится в спонсорском пакете, поэтому основная задача переговорщика заинтересовать партнера всерьёз: чтобы он после удачных переговоров сам нашел в пакете все интересующие его сведения. Это не значит, что организатор может не отвечать на «каверзные» вопросы потенциального спонсора, например, такие: «Что будет иметь наша компания от участия в сделке, кроме растраты финансовых активов?» или «На сколько процентов вырастет объем продаж нашей продукции после спонсирования мероприятия?». К подобным вопросам нужно готовиться, и листание спонсорского пакета в поисках ответа здесь вряд ли поможет.
После вступительной презентационной части, на которую можно потратить максимум 4-7 минут (в лучшем случае), следует приступить к главному. На профессиональном сленге опытных переговорщиков спонсорингового агентства следующие несколько минут встречи называются «ближний бой». Организатор с пакетом в руке (спонсорским кейсом, лежащим на столе перед спонсором) должен сначала выиграть этот бой, всё остальное произойдёт потом.
Главный вопрос спонсора
После того, как будущий финансовый партнер получил мотивированный ответ и технико-экономическое обоснование своего участия в проекте, он ждёт главного ответа. Редко озвучиваемый в таких ситуациях вопрос звучит так: «Почему с данным предложением (просьбой) обратились именно ко мне (в нашу компанию)?». Бывает по-разному – иногда этим вопросом начинают беседу с переговорщиком, даже не пытаясь взять в руки «волшебный» спонсорский пакет, иногда вежливо и молча ждут ответа, никак не выражая своё отношение к происходящему.
Учитывая множество уже проведенных и не всегда удачных переговоров, неоднородную массу потенциальных партнёров и не до конца ясную картину по рыночному статусу спонсора, на этот вопрос без подготовки ответить очень сложно. Тем не менее, это ключевой поворотный момент в переговорах. Ответить на вопрос: «Почему я (мы)?» нужно правильно. Здесь вряд ли помогут пафосные уверения в ответственной социальной позиции спонсора, заявления о необходимости оказать помощь малобюджетным и весьма перспективным направлениям.
К сожалению, не существует рецептов, готовых шаблонов и ответов в подобной ситуации. Цель данной статьи – обратить пристальное внимание переговорщиков на необходимость подготовки к встрече со спонсором. В рамках деятельности спонсорингового агентства поиску версий правильных ответов на главный вопрос финансового партнёра уделяется повышенное внимание. Сколько потенциальных спонсоров, столько и ответов, да еще требуется умение оперативно и гибко реагировать на ситуацию в процессе переговоров.
Сбор информации из любых доступных источников, понимание целей и задач бизнеса будущего партнера, анализ конкурентной среды, выявление личных пристрастий и угадывание перспективных планов – в данном случае задействуются все ресурсы. Сценарий переговоров «да-да, нет-нет» никак не может устроить соискателя спонсорских средств, поэтому нужно готовиться. Всё сложится удачно, если партнер выбран не случайным образом и ответ на главный вопрос (лучше несколько) готов. Тогда спонсорский пакет получит своего заслуженного и самого желанного читателя.
Автор статьи: Полина Рогова, менеджер спонсорингового агентства COMPRED.COM
Как заказать бизнес-консультацию?
Самый простой способ сделат заказ - написать нам о проблеме с помощью формы быстрой связи. Мы ответим в течение рабочего дня. Кроме того, мы всегда готовы устно и бесплатно проконсультировать заказчиков по составу и объему работ - звоните по телефону . Также можно написать на электронную почту
Изучите базовые расценки на текстовые услуги в прайсе. Рекомендуем обращаться к профессионалам агентства - вероятность получения спонсорской помощи и финансирования проектов существенно возрастёт.
